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微信生态的ToB新机会,「加推」用小程序+SCRM为销售解决获客+交易全流程问题
发布于::2018-05-02 浏览次数:1492次   文章来源:36氪
 

SCRM(Social CRM,社会化客户关系管理)是基于CRM添加了社交属性后的一种新说法,传统CRM只能把客户的数据存储下来,和客户并没有任何的互动。而SCRM更强调社交,销售人员通过系统可以和客户进行对话互动并给予反馈,可以对客户进行兴趣点挖掘。

      小程序+社交电商在2017年末的快速崛起,本质上是依赖了微信10亿月活的流量红利和社交属性。除了在ToC领域中的落地,小程序借助微信生态可能还会为很多ToB公司带来新机会。

      今天要介绍的加推科技成立于2017年,以微信名片切入ToB市场,用小程序+SCRM打通了前期获客、中期跟进,后期交易等全流程,做了一套服务于销售人员的工具。主要针对的是地产、保险、汽车等领域企业。这类公司的产品通常客单价高,顾客的决策时间也比较长,需要销售的反复沟通,促成交易的完成。

      中国有8000万的销售人员,他们均面临的问题主要有获客难、签单转化率低和前期沟通成本高等问题。以实际场景为例,一个保险销售人员的微信通讯录中可能有50个群,以每个群有500个人计算,他可以通过在群中发送自己的名片或产品信息,但是他并不知道这25000人中谁对自己的产品更有兴趣,因此无法针对性的推广自己的产品,导致前期锁定客户的工作盲目且低效。

      加推科技的商业逻辑就是从解决这一问题开始,公司首先开发了小程序名片,让使用加推SCRM账号的销售人员可以在日常的场景,比如陌生拜访、商务会议、行业展会、微信群等,分享链接。小程序名片的链接中除了包含公司名称、职务和联系方式等基本信息外,还能通过文字、语音和图片等形式来展现销售人员的工作背景、公司业务、产品等更丰富的信息。

      同时,小程序中的AI雷达可以帮助销售人员监测到谁点开了我的链接、点开了几次,而通过在小程序页面中的埋点还能了解到别人停留在页面的位置等。因此同样面对50个群,加推可以帮助销售人员完成最初的海量筛选,销售可以通过加推AI雷达反馈的数据了解到谁对自己更有兴趣,便能更有针对性的去联系潜在客户。

      值得一提的是,销售人员可以通过加推的小程序直接发送信息触达客户,发送的信息会以“服务通知”的形式出现在客户微信对话框的信息流中。

      在加推系统后台,与其他SCRM系统类似,销售人员可以在后台不断跟进客户状态,在与客户接触后能通过自定义标签来描述客户的性格、特点等。数据最终会沉淀在系统中,公司老板可以实时监控销售人员与客户的业务进展,销售人员在离职后,丰富的客户信息不会随之流失。

      公司联合创始人刘翌告诉36氪,加推将在4月中下旬上线小程序商城的功能,注册了加推账号的公司可以在商城中上线自己的产品,客户可以通过商城直接下单并完成交易,让销售人员的工作在小程序中实现闭环。

      在营收方面,加推的小程序系统可以免费使用,但SCRM系统会收取每个账号每天1元的价格。公司目前主要的成本为研发成本,其团队有近100人,其中70人为研发人员,销售、运营和客服共有30人左右。

      公司目前还处于早期阶段,此前并未披露过融资信息,主要客户有中国移动、国美电器和康美药业等。

      此前36氪分别报道过很多做电子名片和CRM的公司,但能把两者结合起来却不多。做CRM的公司如小满科技,公司是以CRM业务起家,不同行业的销售流程有所区别,小满科技的主要业务是协助企业对外贸行业客户和销售流程进行管理,目前也上线了销售线索预测等功能。这类公司需要销售人员先自发触达客户,再对其管理。与之不同的是加推科技的产品逻辑是帮助销售人员进行初步筛选,让销售人员在前期阶段可以精准BD。

      做电子名片的公司如递名片,公司的产品是一款电子名片小程序,功能是为商务人士进行电子名片制作,并支持在微信中收发。这类公司除了递名片之外还有很多,现阶段实现的功能几乎没有差异,尽管平台上积累的流量多数为商务人士,但各自的需求却是分散、非标的,因此未来公司变现方式还需验证

      对比加推科技的小程序名片受众主要为销售人员,该类人群的需求非常精准,主要是降低获客成本和提高成交概率。加推的CRM和商城服务如果能真正的提高销售人员的效率,则未来有很大想象空间。

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